quinta-feira, 13 de dezembro de 2012

Pequenas e Médias Empresas ainda preferem o marketing Face-to-Face, diz estudo


No mês passado foi divulgado um estudo realizado pela Forrester Consulting que analisou a prática de marketing digital nas pequenas e médias empresas nos EUA, chamado "Driving SMB Revenue in a Tough Economy."  Na minha visão, a mais importante conclusão foi que as PMEs (Pequenas e Médias Empresas) que adotaram práticas de marketing digital alcançaram maiores resultados de negócios e geraram maior ROI (Return On Investment). O objetivo maior do estudo era analisar como as PMEs estavam se comportando no atual cenário de insegurança da economia mundial.

O estudo afirma que: "a atual recessão revelou um novo modelo de sucesso para as pequenas empresas, onde a jornada de compra do consumidor quase sempre começa por uma pesquisa na web. As empresas que souberam ajustar suas práticas de marketing a esse novo comportamento do consumidor e que abraçaram o marketing digital formam a nova geração das PMEs de sucesso".

A Forrester entrevistou 208 líderes de marketing de PMEs, de diversos segmentos econômicos nos EUA, de junho a setembro de 2012. Os entrevistados compartilharam suas percepções sobre marketing digital, especialmente planos e programas. organização e processos, bem como as tecnologias usadas para suportar a captura online de clientes. Eles também responderam sobre os benefícios e ganhos de seus investimentos em marketing digital.

O estudo da Forrester apontou 5 conclusões principais:

1 
PMEs são ativos em marketing. PMEs estão gastando uma percentagem maior de suas receitas em marketing do que as grandes empresas.

2
PMEs ainda preferem as táticas tradicionais de marketing. Perguntados sobre o ranking que atribuiriam às táticas de aquisição de novos clientes, eles responderam que preferem as técnicas tradicionais face-to-face: tradeshows, relacionamento pessoal e seminários.


3
PMEs estão implantando táticas de marketing digital menos abrangentes do que as grandes empresas. PMEs parecem ter menos propensão a usar técnicas digitais de custo mais reduzido porém mais escaláveis - por exemplo e-mail e webinars - do que seus colegas de grandes empresas. As cinco principais táticas de marketing mais usadas pelas PMEs (que incluem publicidade impressa e tradeshows) são caros para escalar.

4
PMEs sinalizam que estão correndo atrás das grandes empresas na adoção de automação de marketing para gerenciamento de leads de negócios. Apenas 19% dos entrevistados disseram que estão usando algum software para automatizar seus processos de geração de demanda em marketing.

5
A automação do marketing está diretamente relacionada ao maior desempenho em pequenas e médias empresas.

Quase 3/4 daqueles que estão usando automação de marketing relataram crescimento da receita acima do esperado, comparado a aqueles que não implantaram tais ferramentas.

O estudo mostra que surgiu uma nova geração de empresas no segmento de PMEs norte-americano, cujos perfis apresentam diferenças significativas na forma como investem, gastam, gerenciam e medem suas atividades de marketing comparado aos seus concorrentes de menor desempenho.

Ao analisar os resultados do estudo, os entrevistados foram naturalmente divididos em dois grupos principais: aqueles que relataram superação no plano de receita no ano anterior, e aqueles que apenas alcançaram ou não alcançaram suas metas de receita.
Aproximadamente 56% dos entrevistados caiu na primeira categoria e merecem ser chamados de "top performers".

A análise dos resultados evidenciam 3 fatores de sucesso distintos para diferenciar as empresas de melhor desempenho:

- Top performers gastaram mais em programas de marketing e pessoal, e não cortaram os orçamentos de marketing de forma  agressiva durante a recessão; 
- Top performers são mais otimistas e tem mais confiança nos retornos dos investimentos em marketing digital e automação; 
- Top performers monitoram e medem constantemente as vendas e seus resultados em marketing.

Um ponto relevante citado no relatório é que os decisores de marketing nas PMEs não estão muito certos a respeito de mídias sociais. O uso de mídias sociais aparece na metade final do ranking de táticas de marketing mais usadas, com apenas 69% das PMEs citando que usam mídias sociais para aquisição de clientes.

No geral, o envolvimento das PMEs com mídias sociais ainda é muito inferior comparando-as à grandes empresas: 48% das PMEs citaram o uso de mídias sociais em comparação a 66% das grandes empresas, 51% dos indivíduos entrevistados afirmaram que usam mídias sociais profissionalmente versus 66% nas grandes empresas , e 51% estão usando microblogs (Twitter, por exemplo) em comparação a 74% .7 A dificuldade para medir o ROI das mídias sociais deve ser o principal impedimento para um uso maior.



Se você se interessa pelo tema, vale muito a pena acessar o estudo completo, por favor acesse o link www.act-on.com/drive e faça o registro.

Artigo publicado no Blog Midia8

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